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「ノルマなしで楽」はウソ?ルート営業が未経験者におすすめできる良い点、つらい点

 2018年9月7日  Posted by  編集部


営業職の求人を見ると、「ルート営業 未経験歓迎」という言葉が目に入ります。ルート営業は新規開拓の営業に比べて楽という話も耳にしますが、実際はどうなのでしょうか。そもそも営業はノルマがつらい、どこにいっても激務というイメージを持っている人も多いと思います。

そこでこの記事では、ルート営業の仕事内容、メリットとデメリットについて解説します。営業が食わず嫌いな方も、もしかしたら「挑戦してみようかな…」と思うかもしれませんよ。

ノルマがない仕事はない!?ルート営業の仕事内容とは

「ルート営業はノルマがない」という噂を聞いたことのある人もいるかもしれません。そのあたりの真相も含めて、ルート営業の仕事の特徴を見ていきたいと思います。

既に取引のある顧客に対するフォローやセールスが仕事

ルート営業とは、すでに取引を行っている法人顧客に対して営業活動をする営業スタイルのことです。人によっては、法人営業と表現することもあります。

具体的には、顧客が利用中の自社商品やサービスのフォロー、新しい商品のセールス、商品の入れ替えなどの提案することが主な仕事になります。

新規営業では、未開拓の個人または法人に対してセールスするのに対し、ルート営業は顔なじみの企業とのやり取りのみ、というところが大きな違いです。

どんな仕事でもノルマ=目標、納期がある

ルート営業は新規営業に比べると、新しく製品を売り込む機会がはるかに少ないことが特徴です。

とはいえ、ノルマは必ずあります。そもそも営業に限らず、すべての仕事には目標や納期があります。営業にとっては売り上げがノルマに当たるのです。

しかし、ルート営業の求人の中には「ノルマなし」と書ている企業があることも事実です。この場合も、チームとしてのノルマがあったり、基本給が低くて歩合給が高いなど、がんばらなければ給料は低いままであることがほとんど。「ノルマなし」の記載は、疑ったほうがいいかもしれません。

世間ではノルマが厳しすぎる会社はマイナスイメージが強いですが、本来「ノルマは必要なもの」です。適切なノルマ設定は、企業の利益を増やすだけでなく、社員のモチベーションを高めるためにも、欠かせないものなのです。

ルート営業は新規営業に比べてノルマ達成が比較的楽というだけ

ルート営業のノルマは、新規営業に比べると楽というのが正しく、「ノルマが無い」というのは話が誇張されて伝わったにすぎません。

既存顧客とは顔なじみのためコミュニケーションが取りやすいですし、既に買ってもらったものを継続して使い続けてもらうことは新規営業に比べて易しいでしょう。「断られる前提」の飛び込み営業や、強引なテレアポなども基本的にはありません。ですから、未経験者におすすめの営業スタイルであることは確かです。

ただし、その難易度も加味してノルマが厳しい会社もありますので、一概に言えないことは覚えておきましょう。

あらゆる面で新規開拓より楽!ルート営業のメリット

ルート営業にもメリット・デメリットがそれぞれあります。ルート営業ならではの難しさ、厳しさもありますので、挑戦する前に知っておいたほうがよいでしょう。

まずはメリットから紹介します。

顧客との信頼関係がすでにできている

営業の一番の難しさは、相手との信頼関係を築くことです。新規営業では定番の飛び込み営業がなぜ難しいのか。それは、信頼関係がゼロのところに突然押しかけるからです。

その点、ルート営業は顧客との信頼関係がすでにあるため、商品を売るハードルも必然的に低くなります。継続して必要な商品やサービスなら、継続してもらうことはそんなに難しいことではなく、関連する新商品を提案もしやすいでしょう。

飛び込みやテレアポがほとんどない

ルート営業は、既存の顧客先を定期的に訪問する営業スタイルです。そのため、飛び込みやテレアポはほとんどなく、営業未経験者でもそれほど抵抗なく業務に入ることができます。

主な仕事は、顧客から自社サービスのフィードバックをいただいたり、不具合の有無などのヒアリングが中心です。そのため、顧客離れにつながらないように関係性を持続できるコミュニケーション力が必要となります。

訪問先や時間が決まっている

訪問先や時間が決まっていて、スケジュールが組みやすいところもルート営業のメリットのひとつです。新規営業のようにその都度アポイントメントを取って、街を駆け回るようなことは少ないです。

このように限られた顧客への対応がメインになるため、ルート営業は安定したリズムで働きやすいと言えます。

プレッシャーが大きい?ルート営業のデメリット

デメリットというほどではありませんが、ルート営業ならではの難しいところを紹介します。

信頼関係を維持するのが難しい

先ほど「信頼関係がすでにある」というメリットを挙げましたが、その関係を維持することはもちろん簡単ではありません。あくまで新規顧客の開拓よりは会話がスムーズなだけであり、常に競合他社の脅威との戦いであることに変わりはありません。

コミュニケーション力やビジネスマナーが甘ければ、愛想を尽かされてしまいます。自社サービスやクライアントの事業を深く知っているのは大前提で、顧客の意見を引き出した上で自社製品をより魅力的に伝えるプレゼン力も必須となります。

取引額が大きくプレッシャーが大きい

ルート営業は法人相手のため、取引額はどうしても高くなります。やりがいが大きいとも言えますが、すると一つの納品ミスなどで相手に多大な損害を与えてしまう可能性も。さらに取引を打ち切られた場合には、自社にとって痛恨のダメージになってしまいます。そのリスクを抱えるプレッシャーは、未経験者にとって小さくないと思います。

無茶振りをされることもある

付き合いが長い企業からは、無理なお願いをされることもあるでしょう。しかし、今後の関係を考えると無下に断るわけにはいきません。ときには顧客と上司の板挟みに合い、厳しい決断を迫られることもあります。

この場合は上手く妥協点を探らなければならず、いづれかにお叱りを受けることは避けられないことも。営業経験が短い人には試練といえる場面ですが、成長のチャンスと思うしかありませんね。

ルート営業は楽とは限らない!でも未経験にはやはりおすすめ

今回は営業の中でも、ルート営業についてまとめました。既存顧客を相手にするという安心がある反面、法人相手というプレッシャーの大きさや、持ちつ持たれつな関係がマイナスに働くこともあります。

ノルマも当然ありますので楽とは言えませんが、未経験からでも入りやすい営業スタイルなのは間違いありません。営業スキルを高めたい方は、ぜひその入り口として検討してみてはいかがでしょうか。


和田

和田

東京在住のフリーライター。公務員からライターに転身し、転職サービスサイト、女性向けメディアなどで記事を執筆。自己実現、女性の活躍、美容健康にも高い関心がある。

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