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第二新卒がメーカー営業を志望する際に知っておきたいこと

 2017年12月28日  Posted by  編集部

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メーカーの営業と聞くと、どんなイメージでしょうか?。モノづくりに関わるという前向きなイメージがあって、漠然とメーカーへの就職を希望する方もいるのではないでしょうか?ですが、イメージだけで業界や会社を選んでしまうのは危険です。

ここでは、メーカーの営業はどんな仕事をするのか、といったことから転職でのアピールポイントまで、メーカー志望のみなさんに役立つ知識をご紹介したいと思います。

メーカー営業の仕事の流れは?


まずは、メーカー営業の仕事の主な役割と流れを見ていきましょう。

情報収集

提案に必要な情報とアポイントに必要な情報の双方をインプットします。提案に必要な情報とは、営業先のニーズや課題、市場や競合の状況についてです。アポイントに必要な情報とは、担当者の名前や人柄、在籍期間などを指します。

アポイント取り

すでにお付き合いのある既存顧客の場合には、メールや電話でアポイントの調整を行います。これが新規の営業先である場合には、アポイント取りが必要になります。電話か直接、企業に行って飛び込むという方法がありますが、対法人の場合には、電話で行うほうが多いです。

提案・見積もり

提案資料をもとに、商談やプレゼンテーションをします。提案力とヒアリング力を発揮する場面です。特にメーカーの場合は金額が大きいため、成約(受注)までには複数回の商談を重ねることが多く、その中で金額の提案(見積もりの提出)も行います。

成約(受注)

提案内容と見積金額で合意したら、めでたく成約となります。個人間のやり取りならいざ知らず、口頭だけでの契約は絶対にNGです。契約書類をきちんと取り交わさなくてはなりません。

納品・提供

契約内容をもとに商品を納品します。お金のやり取りは営業がやることがほとんどですが、納品についての事務手続きは営業事務が、実際の納入は専門の担当部署が行う場合が多いです。

アフターフォロー

納品後の顧客へ、商品に関して不具合がなかったかをヒアリングし、顧客のニーズをさらに引き出します。アフターフォローを繰り返し、情報収集を行い、次回の提案へ繋げる大事な工程です。

メーカー営業と商社の営業との違いは?


メーカー営業と他の業界の営業には、いくつかの違いがあります。特に混同されやすい、商社の営業との違いについて見ていきましょう。

かなりおおざっぱに言うと、メーカーは製造することが仕事で、商社はモノを右から左に動かすことが仕事です。この役割をみれば、違いは明白です。メーカー営業は自社が作ったものを売り、商社の営業は他社が作ったものを売ります。

仕事に貴賎はないと言われますが、どちらがいいか、というのは本人の指向性によって変わってきます。たとえば、誰もが知っているような商品を「自社の製品です」といって売ることに誇りを感じる人もいるでしょうし、年収アップやキャリアアップをできるだけ早く実現したいという人もいます。

自分が仕事において何を目的にしているのか、まずはしっかりと考えてみましょう。ちなみに、前者であればメーカー、後者であれば商社の営業が向いていると思います。

第二新卒がメーカー営業に転職するためにアピールするべき能力

2005年に全国の300人以上の従業員を持つ企業 10,488社に対して行われた調査では、 第二新卒者を採用する対象とした理由について「 新卒者と変わらないから」が 40.7%でトップになっています。

次いで「即戦力になるから」 が32.9%、「第二新卒者の職業意識が高いから」 が14.6%となっています。(第二新卒者の採用実態調査/2005年/独立行政法人 労働政策研究・研修機構

この結果から、メーカー企業が第二新卒の新入社員に求める能力・スキルとして、

・新卒の応募者同様の意欲や知識の吸収力
・考え方の柔軟さ
・仕事へのポテンシャル
・・・といった、今後の成長への期待感が上げられます。

加えて、服装や挨拶などのTPOをわきまえた基本的なビジネスマナーと、期間が短いとはいえ実社会での働いた経験です。その上で、同じ業界や関連業界で営業職に携わった経験があれば、転職活動においては、かなり有利になります。

メーカー営業として求められることは、自社商品への理解はもちろんのこと、業界の知識や同業他社の商品や営業の動向について把握しておくことが必要となります。自社の商品に使用している素材や原料、製造工程での特徴など深い理解は欠かせないでしょう。これこそが商社などの営業職と比べて、大きく異なっている点です。

先ほど結果をご紹介した引用した調査では「即戦力」「職業意識の高さ」が上位に来ていました。このことから第二新卒としてメーカーの営業職を目指すためには、こうした専門的な知識を増やしていくことが、他の応募者との差別化を図り、合否を分ける大きなポイントだと言えます。特に異業種からの転職ではこうした事前準備は欠かせません。

そのために必要になのが、業界や応募先企業の調査・研究です。応募前にその企業のホームページに目を通し、製品から企業理念、沿革まで一通り把握することはもちろん、必要に応じて業界紙にも目を通しておくべきです。また、OB訪問など応募先の事情に詳しい人物に話を聞いておくことで企業の特色や働く環境を知ることができ、面接対策にも繋がります。

そして、何よりも大切な点は応募先の企業に興味を持つこと。自動車が好きであれば自動車メーカーをm化粧品に興味があれば化粧品メーカーを目指すのが良いですし、創業者の理念に共感したといった理由でもかまいません。応募先の企業に興味を持つことが詳しい研究と知識、技術の収集に繋げるからです。

まとめ

メーカーの営業職を目指す場合には、企業研究の段階、業界知識についてなどについても深く掘り下げて学んでいくなど、知識を深めることで就職の成功率も上がっていくでしょう。まずは自分の興味を感じたメーカーを目指すことから始めてみてはいかがでしょうか。


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