営業職の新人は、先輩の営業に同行する機会があります。やはり百聞は一見に如かず。実際の商談シーンに立ち会うことでしか学べないことも、多いものです。

ただし営業同行は、「ただ先輩についていくだけ」と考えていると、得るものは少ないです。そこで今回は、なぜ営業同行をするのか。その3つの目的と営業同行するときのポイント、心構えを解説します。

なぜ必要？営業同行をする3つの目的

営業同行の意義は、実際に「営業現場を見る」ことにありますが、具体的な目的は主に3つあります。

商品・サービスの理解を深める

営業は、自社商品・サービスを理解し、魅力的に説明できるスキルが必要です。しかし、研修を受けていたとしても、商品の特徴や強み、弱みなどの理解が不十分なこともあるでしょう。先輩の商談シーンに立ち会って「商品・サービスのどんな点をアピールしているのか」を聞くことで、理解を深めていくことができます。

どんなお客さまがいるのかを知る

自社の商品・サービスに詳しくても、お客様のニーズを捉えていなければ、購入に至ることはありません。本来はお客様に合わせた提案をしなければなりませんが、新人はまだ絶対的な知識が少なく、経験則が使えません。営業同行はその経験不足を埋めると同時に、失敗するリスクが少ない状態で、お客様と直に接する機会を獲得できるのです。

話の内容や流れを掴む

また、営業同行をすることで、先輩の上手な営業トークの流れを見ることができます。社内研修で契約までの流れはひと通り練習しているとはいえ、実際の現場では思うようにいかないことばかり。営業の上手い人ほど雑談が長いという傾向もあります（もちろん状況によります）。話の切り口や盛り上げるポイントは人によって違うため、それを間近で体感できるメリットは大きいでしょう。

たとえば、同じ意味の売り文句でも、できる人とできない人とでは使っている単語、抑揚のつけ方も異なるものです。お客様がどのように反応しているのか、どんな言葉を使っているかを汁ことで、成果に繋がるフレーズや流れを覚えることができます。

このように営業同行をすることは、経験の少ない営業が場慣れする貴重なチャンスになります。では、営業同行ではどんなところに気をつけたらいいのでしょうか。

先輩や上司との営業同行でやるべきこと

多くの会社では新人に対して、営業同行の機会が等しく与えられています。けれども営業同行すれば、必ず営業スキルが身につくわけではありません。学びの質を最大化するためには、次のポイントを意識しましょう。

商談中にはメモ・議事録をとる

基本中の基本になりますが、営業同行をする際は必ずメモを取ります。移動中に先輩から聞いた話や商談の内容を記録することで、後で復習できるようにしておくのです。ただ何となく会話を追うのではなく、新しい気づきや、自分に欠けていると思った点を中心にメモしましょう。反対に、メモをしないと手もち無沙汰になり、先輩の目にも「やる気のない人」に映ってしまいます。

相槌や質問をする

営業同行では、お客様と話すのは上司がメインになると思います。特に不足の事態がなければ、あなたが喋る機会はほとんどないでしょう。しかし、貴重な商談の席で黙って聞いているだけでは、得るものは少なく、お客様から見ても「この人、何でいるんだろう….」と不自然に映ります。

そこで聞き役として、相槌をするようにしましょう。話が途切れたタイミングなどで質問することで、「商談に参加している」という印象を与える必要もあります。こうした目的を持つことで自然と頭を働かせることになりますし、何よりお客様に覚えてもらえるという大きな利点があります。

営業同行をするときの心構え

営業同行では行動だけでなく、心構えが大切です。中でも、次のような点を意識しながら臨むとよいでしょう。

営業同行の目的を明確にしておく

先ほど紹介したように、営業同行の目的は主に、

• 商品の理解を深める
• お客様の性格を知る
• 商談の流れを掴む

の3つです。先輩の隣でただ座っているだけでは、他人事で終わってしまいますので、目的を意識しながら話の流れを追うようにしましょう。

また、先輩からフォローやアドバイスももらえるため、「改善点を指摘してもらえるチャンス」という気持ちで、商談に臨むことが大切です。

自分との違いに着目する

営業同行が自分のスキルアップに繋がるのは、先輩と自分の違いをしっかり分析して、自分の商談に反映させた場合のみです。商談の流れはもちろん、話の間の取り方、繰り返し登場するキーワード、契約に繋がった一番の要因などに注目してメモを取りましょう。後で分析するときに非常に役立ちます。

自分だったらどうするかを考える

先輩の商談を聞きながら「自分だったらどうするか」を、考え続けるようにしましょう。それが、「自分で何とかする力」を育てることになります。営業同行の帰りに、先輩から突然、「次回は一人で行ってきて」と言われる可能性も充分ありますからね。

反対に、「営業同行は研修の一つ」と考えていると、独り立ちしたときに苦労することに….。「いち早くスキルを盗んで先輩に楽をさせる」くらいの心構えのほうが、あなたの成長を早めてくれます。

あなたの姿勢一つで成長スピードに差がでる

営業同行は、上手な事例を間近で見る貴重なチャンスですが、「分かる」と「できる」の間には大きな壁があります。その壁を越えられるかは、あなたの学ぶ姿勢一つで決まりますので、ただの研修の一環と考えることなく、「先輩が自分の代わりにやってくれている」という意識を持つと良いでしょう。ぜひスキルを盗んで、自分の成果に繋げてください。