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ルートセールスとはどんな仕事?どんな人が向いている?

 2018年1月13日  Posted by  編集部


求人情報で見かける「ルートセールス」とはいったいどんな仕事なのでしょうか? また、どんな人に向いていて、どんなキャリアアップがあるのでしょうか? 今回はルートセールスという仕事について考えてみましょう。

新規開拓営業との違いは?ルートセールスの仕事とは?


営業の仕事には大きく分けて、「新規開拓営業」と「ルートセールス」の2種類があります。いずれも注文や契約を取るために顧客を訪問して商談を行うのが仕事ですが、新規開拓営業とルートセールスは対象とする顧客も、仕事の流れも大きく異なります。

新規開拓営業

新規開拓営業は、取引がない顧客がターゲットです。初対面の個人や企業にアポイントメントを取り、訪問して自社の商品やサービスを売り込み、顧客にすることが目標となります。アポイントメントなしで家や企業を訪問する、いわゆる「飛び込み営業」や、電話で商品・サービスを売り込む「テレアポ」による営業が中心になります。

ルートセールス

ルートセールスはすでに取引がある顧客(既存顧客といいます)がターゲットで、顧客と良好な関係を維持することと、継続的に注文を取ることが大きな目標です。サザエさんに出てくる三河屋のサブちゃんのように、お得意先に商品を届けつつ、次の注文に繋げていくのも、ルートセールスのひとつです。

ルートセールスに向いている人とは?


それでは次に、ルートセールスにはどのような人が向いているのかを見てみましょう。

人間関係を大切にできる

ルートセールスで一番大切なことは、顧客との良好な関係を保って契約を獲得することです。企業対企業の取引とは言え、結局は人と人との付き合いとなりますので、良好な人間関係を構築・維持できる人間性が非常に重要となります。

顧客に好かれれば、契約を継続して獲得できる可能性も高くなります。逆に顧客に嫌われてしまうと契約を取れなくなり、最悪の場合は取引停止になってしまうこともあります。そのため、引き継ぎで担当営業が変わるときには、特に注意が必要です。

商品知識と提案力がある

ルートセールスでは、定期的な契約をしていただける可能性が高く、売上の見込みも立ちやすいことが特徴です。新規開拓営業と比べると「ガツガツ売り込む」ということは少ないかもしれませんが、会社の利益を上げるためには、やはり商品やサービスを売り込むことも大切です。

新商品が出たら「新しくこちらの商品が出たのですがいかがですか?」というように、商品の特徴や使うことによるメリットを提案しなければなりません。また、高い商品知識を持ち、顧客の注文に対して「それでしたらこちらの商品がおすすめです」と提案することで、信頼を獲得し契約につながる可能性も高くなります。

すでに取引がある顧客に、新しい商品を買ってもらったり、より多くの商品を買ってもらうのは簡単なことではないので、豊富な商品知識と提案力が鍵となってきます。

クレーム処理能力

長年取引をしていると、不良品やミスによってクレームが発生する場合があります。クレーム処理もルートセールスにとっては重要な仕事です。顧客との関係を維持するために大きなプレッシャーがかかりますし、顧客からの厳しい叱責にも耐えなければいけません。

誠心誠意持って謝罪し、対応をしっかり行えば顧客との良好な関係を維持することも可能です。優秀なルートセールスはクレームの対応により、信頼を勝ち取ることもできます。クレーム処理能力もルートセールスの評価が決まるスキルの1つです。

ルートセールスの将来性・キャリアアップは?


それではルートセールスという仕事にはどんな将来性があり、どんなキャリアが待っているのでしょうか? 一緒に考えてみましょう。

ルートセールスの将来性

ルートセールスは顧客と長期的な関係を築くことで、顧客の本音ベースで商品の良い点・悪い点、顧客の「こんな商品があったらいいな」という要望も知ることができます。顧客の気持ちを一番理解できる立場なので、商品開発や商品企画という分野でも活躍できる可能性があります。

また、顧客からの要望で新商品の製作や新しいサービスを行うこともあり、新事業の立ち上げにも携わるチャンスもあります。

ルートセールスのキャリア

部下の育成にあたったり、営業エリアの責任者として営業担当者の管理や営業戦略を立てたりする、マネジメントを行う立場に昇進する可能性があります。また、顧客の声を第一線で聞いてきた経験を活かして、商品開発や商品企画、新事業部門で活躍できる可能性もあります。

まとめ

顧客との関係を維持したり、ときにはクレーム処理をしたりするルートセールスはプレッシャーが大きい仕事です。しかし、経験を積めば管理職や開発・企画・新事業の立ち上げなどさまざなフィールドで活躍するチャンスの多い仕事だとも言えます。人間力や提案力に自信がある方、バリバリ活躍したい方にとってはチャレンジしてみる価値が高いでしょう。


Rebe career 編集部

Rebe career編集部です。若手ビジネスパーソン向けに、スキルアップの方法論や今後のキャリア選択の参考になる良質なコンテンツを毎日配信しています。

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