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30秒でプレゼン?エレベーターピッチとは

 2018年5月30日  Posted by  編集部

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自分の考えを簡潔に伝えることが苦手という人に、おすすめなのがエレベーターピッチという考え方です。これはアメリカのシリコンバレーが発祥のプレゼン方法で、少ない時間でプレゼンを成功させるためのポイントが詰まっています。今回は、そんなエレベーターピッチについて解説していきます。

(1)エレベーターピッチとは?

 

『15秒で口説く エレベーターピッチの達人―3%のビジネスエリートだけが知っている瞬殺トーク』によると、「エレベーターピッチ」とは、15秒~30秒で相手を引きつけ、千載一遇のチャンスをつかむための短い話術であると紹介されています。

エレベーターピッチでは説得力ある言葉を使い、簡潔に述べることを意識したプレゼンが必要です。そのため、おのずと伝えたいテーマについて情報を整理することが可能になるなど、さまざまな効果が期待できます。具体的には、どんな効果が得られるのか見ていきましょう。

情報をコンパクトに整理できる

15~30秒という短い時間で「あれも伝えなきゃ、これも説明しないと」と、いくつも情報を説明していては時間切れになってしまいます。そのため、伝えるべき「肝」となる情報が何かを整理することができ理解が深まります。

言葉選びが上手になる

上でも説明したとおり、時間が限られているから言葉を絞る必要があります。その中でも、相手に興味をもってもらえる、刺さる言葉やより短く説明するための言葉など、上手に伝わる言葉を選ぶ力が身につきます。

話の内容や目的がブレない

15~30秒の中で、話題がいくつもあっては絶対に時間は足りず、プレゼンの成功はおぼつきません。なので、1つの話題・目的から話をブラさないことが重要です。(私も話下手なのですが、内容がブレてしまいがちなので参考にしたいです。)

このように、エレベーターピッチを実践していけば、プレゼン以外にも使える考え方を身につけることができます。ここからは、どうやってプレゼンを組み立てるのかを見ていきましょう。

(2)GTCメモをつくろう

エレベーターピッチを成功させるためには、論点を絞って伝えるために材料を整理しておくことが重要だと説明してきました。ではいったい、どのように整理したらいいのでしょうか? ここでは、GTCメモという方法をご紹介いたします。

Goal:自分の目的

Goalは「目標・目的」を意味しています。たとえば、観葉植物を販売する会社に勤めているとします。この場合の目的は「観葉植物を売ること」となります。つまり最初に、エレベーターピッチを行うことで「どうしたいのか」を明確にするというわけです。

Target:相手が得たいもの(相手にとってメリットがあるもの)

Goalを伝えただけでは、「どんなメリットがあるのか?」相手は分かりません。そこで、相手が得たい情報やメリット=Targetを考える必要があります。

さきほど例に挙げた観葉植物を売るというゴールの場合、以下の2つのターゲットが考えられます。

・A社(オフィスが広く、寂しい環境)

・B社(営業部がメインで、オフィスに人がいないことが多い)

このように、Targetを明確にすることで、違った戦略を立てることができます。

Connect(自分と相手の要望を結びつけるアプローチ)

GoalとTargetを考えたら、この2つを結びつけるアプローチ(Connect)を考えましょう。観葉植物の例をもとにConnectを考えてみると、このような形になります

Target:A社(オフィスが広い。がらんとしていて無機質な環境を変えたい)

アプローチ:背の高い、大きな観葉植物を置くことを提案する。

Target:B社(営業部がメインで、オフィスに人がいないことが多い。忙しい社員の癒しがほしい)

アプローチ:手入れが簡単な、毎日の水やりが必要のない観葉植物を提案する。

(3)プレゼンの構成を考えよう

エレベーターピッチの材料となるGTCメモを作ることができたら、どのようにGoalに結びつけるか、その構成を考えましょう。

相手を惹きつけるフック

興味をもってもらうには、「話を聞いてもいいかな?」と思ってもらえる話題(フック)が必要になります。Targetを刺激する話題の例として、質問形式を取り入れる方法があります。

たとえば、エアコン販売業者の場合で考えてみると、「現在、お使いになられているエアコンに不具合や問題はありませんか?」 「ただいま自社製品で人気急上昇中のエアコンがありまして、なんと残り3台のみ、在庫がございます。もしよろしければご覧になりませんか?」 といった具合です。

訴求ポイント

GTCメモでいうとConnectで考えたアプローチが訴求ポイントにあたります。ここで大切なのが、Goalを達成したいばかりに訴求ポイントを増やしまわないこと。繰り返し伝えているように、伝えたいことは一つに絞りましょう。

行動喚起につながるクロージング

プレゼンの目的はあくまでGoalを達成することなので、「良い商品紹介ができた」ではあまり意味がありません。なので、今すぐ行動したくなるような言葉を選びましょう(これをクロージングといいます)。

クロージングでは、相手にとって今すぐ行動しないと損をする、もったいないと感じさせることがポイントとなります。「この値段で提供できるのは、今月までです。」「効果が感じられなければ返金いたします。」など相手の背中を押してあげましょう。

エレベーターピッチの技術を使ってプレゼンを成功させよう

エレベーターピッチの考え方を取り入れることで、情報の整理の仕方や言葉の使い方が上手くなっていきます。また、目的を達成するためのアプローチ方法もGTCメモを使って身につきます。プレゼンを成功させる秘訣を取り入れ、どんどん結果につなげていきましょう。


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