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営業とはどんな仕事?営業の役割と「できる営業」になるためのコツ

 2017年11月21日  Posted by  編集部


営業は、企業の売上を左右する重要な役割を担っています。では、具体的な「営業」とはどんな仕事をしているのでしょうか?今回は、営業の役割と営業活動の流れ、さらに「できる(売れる)営業」と「できない(売れない)営業」の違いも合わせて解説していきます。

営業とは?具体的な営業の役割を紹介


営業の仕事とは、モノやサービスを販売し、売上(利益)をつくることです。モノが売れないと言われる今の時代、どんなに素晴らしい商品やサービスがあったとしても、営業担当者による販売活動がなければ、購入に結びつけることはできません。

つまり営業とは、「適切な販売対象(見込み客)を見つけ、個人あるいは企業に商品・サービスを購入することを説得する活動を行う専門家」とも言えます。

営業は扱う商材や顧客によって、それぞれ適したスタイルがあります。たとえば、個人に対してまずは電話でアプローチをしたり、一度導入すると長く使えるシステムであれば、法人顧客へのルート営業が必要です。

基本的な営業活動の流れ


実際、営業活動はどのように進めていくものなのか、一般的な例を紹介しましょう。以下、ステップごとに解説していきます。

ステップ1:ターゲットとする顧客層の検討

商品やサービスの購買層となる年代・性別などの特徴を調査。類似商品を扱う競合会社の状況等も合わせて検討し、ターゲットとすべき顧客層を決めます。

ステップ2:アポイントの取得

担当エリア内の顧客名簿を入手・作成し、実際に電話でアポイント(訪問予約)を取ります。ときには、アポイントなしで「飛び込み」営業をするケースもあり。

ステップ3:説明資料やチラシなどの準備

訪問前に、提案時に必要な書類やチラシなどを準備しておきます。顧客の業種やビジネスの状況、顧客が抱えている課題に合わせて資料を用意することが必要です。

ステップ4:見積書の作成、顧客への提案(商談)

商談で対象商品やサービスの提案を行います。また、顧客から求められた場合見積もり金額の提示を行ないます。

ステップ5:受注・納品

購入していただけることが決まったら(受注)、商品やサービスの契約手続き・納品をします。

ステップ6:アフターフォロー

扱う商品やサービスによっては、定期的なアフターフォローをすることで、取引拡大に繋がったり、新しい顧客をご紹介いただけることもあります。

できる営業とできない営業の特徴を解説


自社の商品やサービスが売れるか売れないかは、営業担当者の力量にかかっているといっても過言ではありません。ですが同じ営業でも、「できる(売れる)営業」と「できない(売れない)営業」がいて、どの会社にも一定数存在すると思います。では、「できる営業」と「できない営業」は何が違うのでしょうか?それぞれの特徴を見ていきましょう。

「できる営業」の特徴

□ 前向きに、全力で仕事に取り組んでいる

□ データ分析力や情報収集力に長けている

□ 顧客が抱える課題に耳を傾け、問題解決の方法を提案することができる

「できない営業」の特徴

□ 常に受け身の姿勢で仕事をしている

□ 商品やサービスの売り込みに気持ちが集中しがちで、顧客の話を聞いていない

□ 顧客の状況を考えず、同じセールストークで営業活動をする傾向がある

できる(売れる)営業になるためのコツ


現時点では、営業活動に対して苦手意識を持っている人も、自分なりの努力を重ねることにより、「できる営業」へと成長できます。

「できる営業」になるためにやるべきこと

□ ターゲットとなる顧客データの収集・分析をして顧客の状況を把握する

□ 訪問先のお客様が、何に悩み、何に困っているかをしっかりと聞き、それらを解決できるような商品・サービスの利用方法やメリットを具体的に提案する。

まとめ

よく言われていることではありますが、①準備をしっかりと行うこと、そして②顧客の話を聴くことで、顧客の課題を解決できる提案ができ、これができれば自然と受注に繋がっていきます。準備も「聴く」ことも小さなことですが、コツコツと続けていくことで、確実に営業力を身につけることができます。


Rebe career 編集部

Rebe career編集部です。若手ビジネスパーソン向けに、スキルアップの方法論や今後のキャリア選択の参考になる良質なコンテンツを毎日配信しています。

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