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あえて不完全な状況を作りだし有利な展開を導く、「ツァイガルニック効果」とは?

 2018年4月10日  Posted by  編集部

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「ツァイガルニック効果」 という単語を聞いたことがありますか? 初耳という人も、聞いたことはあるけど内容は知らない、という人もいるかもしれません。

この記事では「ツァイガルニック効果」について解説していきます。ぜひ、日常生活や恋愛やビジネスに活用していただければと思います。

ツァイガルニック効果とは?

ツァイガルニック効果とは

旧ソビエト連邦の心理学者「ブルーマ・ツァイガルニック(Bluma Zeigarnik)」という人によって提唱された心理的な効果のことです。

どういう効果かというと、人間は達成できなかった物事や、中断・停滞している物事に対して、より強い記憶や印象を持つ、というものです。未完成だからこそ、頭から離れなくなってしまうというのは、納得感が高いでしょう。

人間というものは、物事が完成・完結してしまうと、スッキリします。そして、次の、他の物事へスムーズに意識を移してしまうのです。しかし、未完成・不完全なものに対しては、スッキリすることができず、座りの悪さを感じてしまい、それが頭から離れなくなるのです。

そして、「やり残し感」のようなものがいつまでも潜在意識を支配し、「完成させ、スッキリしたい」という欲求が湧きあがってきます。つまり、「やり残し感」が欲求へと変質してしまい、結果、強い記憶や印象となって残るというのがツァイガルニック効果なのです。

ツァイガルニック効果の具体例

テレビ番組で、「続きはCMのあとで」とか「このあと、驚きの展開が待っていた」とか、「続きはウェブで」というフレーズは耳にしたことがある人は多いことでしょう。これも、ツァイガルニック効果を利用している一例です。

完結していないのでスッキリしないため、CMが挟まれてもテレビの前から離脱しなかったり、あるいは実際にウェブにアクセスしてしまったりします。

また、恋愛などでも、「もう少し一緒にいたい」というような状態の時に、「今日はさよなら。また今度ね」などと言って、名残惜しいところでスッキリさせずに、あえて切り上げたりする恋愛の駆け引きも、ツァイガルニック効果を利用していると考えられます。

ツァイガルニック効果をビジネスシーンで活用する方法(1)

休憩は中途半端な状態で取る

「キリのいいところまで終わらせてから休憩」このフレーズ、割とよく聞いたり、使ったりすることがありませんか?実は、ツァイガルニック効果的には、この「キリがいいところまで終わらせてから休憩」というのは、ビジネス上あまり、効果的ではありません。

お気づきのように、「中途半端に終わらせた状態」にしてから休憩を取った方が良いのです。

なぜかと言うと、ツァイガルニック効果的には、中途半端な状態になっていて、何だか座りが悪い、気持ちが落ち着かない、状態になっている方が、記憶にこびりつき、印象も深いからです。

キリのいいところまで仕事を終わらせて、スッキリした状態で休憩に入ると、「悪い意味で」スッキリしすぎてしまっていて、仕事に再び没入していくのに苦労するのです。

ですから、もし、ちょっとだけ(30分間以内くらい)休憩したい、というような場合には、あえて仕事を中途半端な状態にして休憩に入りましょう。その際には、仕事を大体、3分の2程度まで終わらせるくらいがちょうどよいそうです。なぜなら、「あともうちょっとで終わりそう」というくらいの仕事が一番ツァイガルニック効果が高いからです。

休憩後まで見据えて仕事を中途半端に残す、というマネジメントができるようになれば、できるビジネスマンへと一歩近づくかもしれません。

ツァイガルニック効果をビジネスシーンで活用する方法(2)

「引きの営業」で成果を挙げる

トップセールスマンと聞いて連想するのは、「喋りの上手い、押し出しの強い」セールス手法を駆使する強引なキャラクターではないでしょうか。

見込み客のところへ赴き、挨拶するやいなや、その流れるように流暢な、立て板に水のごときセールストークを展開し、豊富な商品知識などを披歴して見せます。クライアントはそのプレゼンスに圧倒され、いつの間にか、契約することを決めさせられていた、などというのが、我々がトップセールスに抱きがちな印象です。

しかし、意外と実態はそんなことはなく、トップセールスと言われる人たちの真の姿は、シャイで、口数がそこまで多いわけではないようです。

これもツァイガルニック効果の応用と言えます。ただベラベラと言いたいことだけ言って、自分ひとりだけがスッキリして帰る、というようなセールスは実はクライアントにあまり好かれていないものです。

逆に、売れる能力を持ったセールスというのは、まずはクライアントの話をよく聞くことに徹します。その上で、もし、自社のプロダクトやサービスが、その会社に向いていないと判断すれば、そこで惜しげもなく「引き」ます。

こうした姿勢は当然、顧客も感じ取ることができ、そのセールスに好感を持つことになります。顧客が、「もっと商品の話を聞きたい」、「この人ともっと話をしてみたい」と思わせられたらしめたもの。

「売らんかな」営業で強引な「押し」の営業を改めて、「引く」ことを意識してみれば、あなたもツァイガルニック効果によりセールスの成績を上げられるかもしれません。

人は不完全だから良い

世の中には、色んな人間がいますが、一人として「完全無欠」な人間はいないのではないでしょうか。出っ張ったり、へこんだりしていて、デコボコしているのが、ひとりとして同じ人間がいないことの証左であり、また人間の魅力の源泉でもあります。

そういう意味では、人間は不完全だからこそ尊いという考え方も出てきます。

その不完全さを敢えて逆用するツァイガルニック効果を活用することでビジネスの幅を広げてみるのも一興ではないでしょうか。


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