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代理店営業とは?仕事内容やメリット、必要なスキルをまとめて解説

 2017年12月5日  Posted by  編集部


「営業」とひとことでいっても、対法人なのか個人なのか、新規開拓が中心なのか既存の顧客へのルート営業なのか、いろいろな種類があります。その中でも特殊なのが、代理店営業です。今回は、代理店営業ではどんな仕事をするのかと、職種のメリットとデメリットを中心にご説明いたします。

自社の商品・サービスを自分で売らない!?代理店営業とは

一般的に営業では、自社の商品やサービスを法人または個人の顧客に売ることが仕事です。しかし、代理店営業では、顧客に売ることはしません。では、何をやるのかというと、自社の商品やサービスを売ってくれる販売代理店を開拓したり、販売代理店がもっと売れるようにサポートすることが、代理店営業の役割となります。

わかりやすくまとめてみると、
代理店営業:販売代理店を開拓する
→販売代理店:商品やサービスを顧客に売る
→代理店営業:販売代理店が売りやすくなるように、営業のサポートをする
・・・といった流れになります。

ここまで読んでみて、「なんで、自社の商品やサービスを自分たちで売らないのか?」と感じたのではないでしょうか。もちろん、企業にとってメリットがあるから、販売代理店という仕組みがあるわけです。

たとえば東京に本社があって、北海道で販路をつくりたい場合。支店をつくったり人材を採用するには、時間もお金もかかります。しかし、北海道に拠点がある販売代理店と契約を結び、自社の商品を販売してもらえれば、こうしたコストは一切かかりません。販売代理店がこれまでに作ってきた販路を活かすこともでき、短期間で一気に拡大ができるというわけです。

一方の販売代理店側にも、自社で商品やサービスをつくる必要がない、取り扱い商品を増やせるといったメリットがあります。

代理店営業のメリット・デメリット


それでは、代理店営業の仕事には、どのようなメリット、またはデメリットがあるのでしょうか。

代理店営業として働くメリット

・顧客と長期的な関係性を築くことができる

一般的な営業の場合は、個人または法人にたくさんの顧客を抱えていて、特に個人が相手の場合には、一回きりや短期的な取引で終わってしまうことも少なくありません。一方で代理店営業の顧客は、販売代理店の営業(経営者や営業マネージャーも含む)です。販売代理店とは会社 対 会社で契約を結んでおり、さらに、代理店内の営業個人とも関係性をつくっていることで、より強固になっています。

子供の頃からの友達とは気心が知れていて付き合いやすいのと同じように、長期的な関係性を築いている顧客は、仕事は格段にやりやすくなります。

・経営者としての視点を養える

代理店営業の担当者は、各販売代理店の経営者や営業マネージャーなどと相談しながら、商品の販売戦略を計画していくことになります。したがって、会社経営のスキルや感覚が身につきます。将来、独立を考えている場合や、管理職を狙いたい人には、うってつけの仕事です。

代理店営業として働くデメリット

・販売代理店が自社製品に注力してくれるとは限らない

一部の専属代理店という契約を除いて、販売代理店では複数の競合他社の商品やサービスを取り扱っています。そのうちのどれに注力して売ってくれるかもわからないですし、複数社の商品知識を覚えるのはなかなかたいへんなものです。

ここで出番となるのが代理店営業です。自社の商品やサービスに関する知識をわかりやすく教え、提案方法を一緒に考えてあげることで、販売代理店の営業は売りやすくなります。そうなれば自然と、自社の商品に注力してくれ、売上も上がるというわけです(代理店営業は、担当の販売代理店の売上が評価につながることが多いです)。

・販売代理店との契約を自己判断で変えられない

販売代理店の経営者や社員とウマが合わない場合でも、自分独自の判断で契約を切るということは、ほぼ100%できません。どうしてもうまくいかないときは、担当を変えてもらうよう上司に相談することになりますが、これもなかなか難しいようです。

代理店営業の仕事内容と流れ


最後に、代理店営業の仕事内容と仕事の流れについて、簡単にご紹介いたします。

代理店営業の主な仕事内容

・自社の商品やサービスを販売してくれる販売代理店の新規開拓
・商品やサービスを販売する際に使う営業ツールの制作(ちらし、広告など)
・販売代理店ので営業に対する商品説明の仕方や販売方法の指導
・販売代理店への定期的な訪問と販売戦略の擦りあわせ
・トラブルやクレーム対応
・販売代理店の販売業績の分析、社内報告書等の作成

代理店営業の基本的な仕事の流れ

ステップ1:販売代理店の候補をリサーチ

ステップ2:候補に挙げた販売代理店へのアプローチ

ステップ3:代理店契約への締結

ステップ4:取扱商品やサービスの販売方法の指導
販売を促進するための営業ツールの提供
販売不振の代理店に対して、勉強会や研修会を随時実施

ステップ5:販売状況の定期的なフォロー

ステップ6:企業内での販売状況報告取りまとめ(販売会議での結果発表など)

知っておきたい!代理店営業が行われている業界は?

広告代理店を探す営業

代理店営業が行われている業界で代表的なものは例えば、広告業界などが有名でしょう。

広告代理店というワードを耳にしたことがない人はいないと思いますが、広告代理店の仕事は、各種メディア(テレビ、新聞、雑誌、Webメディア等々)の広告枠を埋めるために、取引関係にある企業クライアントに提案営業を行っています。

つまり代理店営業をしているのはメディア側ということになります。

メディア側は、広告クライアントが欲しいので、広告代理店に営業をかけ、自社メディアの視聴率や販売部数、発行部数、PⅤ、露出内容、媒体特性などの情報を広告代理店の営業と共有します。

広告代理店側の営業社員はそのメディア側から入手した情報を基に、懇意にしている広告クライアント(広告クライアントから予算を預かっていたりもします)に最適と考えられる広告プランなどを提示するのです。

そして広告代理店はその広告枠の販売価格にマージンを上乗せして、広告クライアント企業から支払いを受けます。広告業界では大体20%前後のマージンが一般的なようです。

保険などを扱う金融業界

他の業界では、例えば金融系。生命保険や損害保険など保険販売の代理店営業もあります。

生命保険や損害保険などはリテールセールスの母集団が大きいため、その地域住民に密着した販売代理店が売る方が、遥かに営業効率が良い場合が多いようです。

地元に販売代理店の店舗を構えているのをたまに目にすることもありますが、ああいう専門の販売代理店などに保険会社の営業社員が営業に行ったり、その代理店からの問い合わせに応答したりします。

保険の場合、専門代理店ばかりでなく、地元の税理士事務所の税理士先生が副業として、販売代理店も経営しているなんていう例も意外に多いです。

顧客企業の帳簿を閲覧していたり、社員構成にも詳しかったりするので、保険営業に向いているというのがその理由でしょう。

代理店営業は未経験から可能?必要な資格は?

経験がなくても挑戦できる

代理店営業は未経験から挑戦できる可能性が高いです。というのも昨今は人手不足などにより、他の職種と比較しても転職しやすくなっているためです。ただし、もちろん経験者に越したことはありません。

たとえば、転職サイトでいくつかの求人情報を見ると

  • 法人営業のご経験(もしくはそれに類するご経験)
  • 該当する業界での営業事務・ルート営業経験がある方
  • 人材業界でのコーディネーター、エージェント経験
  • コミュニケーション能力が高く、チームプレーがとれること

のように何かしらの営業経験が求められる場合もありますが、その他は特別なスキルを必要としないケースが多いようです。「人材業界での経験」というのは、代理店となったお店の人材採用サポートや研修を行うこともあるからです。ただし、これも必須ではありません。

とくに若手ビジネスパーソンは、経験値よりも熱意を重視されますので、未経験というハンディキャップを払拭できる可能性は大いにありそうです。

持っていると有利になる資格は?

代理店営業では、決まって必要とされる資格はありません。強いて言えば、外回り営業のために運転免許が必要になる程度。その他、業種や扱う商材に応じた資格を持っていると、採用では有利になります。

主に持っていると有利な資格は、

  • 全業界共通→エクセル、ワードなどの基本PCスキルを証明できるもの(MOSなど)、
  • 外資系など英語を使用する業界→TOEICなど
  • 不動産業界→宅地建物取引士など
  • 金融業界→ファイナンシャル・プランニング技能検定など

などがあります。とはいえ、原則的には人柄・人間性重視の採用活動が行われているようです。

まとめ

代理店営業の方が簡単、楽、といった情報もよく見ますが、こうして仕事内容を見てみると、それほど簡単でも楽でもないことがわかると思います。一般的な営業と比べて、どちらのほうが自分に向いているのか、やってみたいと思えるのか、といった視点で、まずは考えてみるといいでしょう。


Rebe career 編集部

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