企業が扱う商材には無形商材と有形商材があるのをご存じでしょうか？ 簡単に言うと、有形商材はカタチのあるもの、無形商材はカタチのないものになりますが、一番の違いは「お客さまが商材を見るときのイメージの違い」です。

それぞれ営業に求められるスキルも変わってきますので、営業職に興味のある方は、まず有形、無形のどちらに扱うか決めるのも良いかもしれません。今回はとくに無形商材について、有形商材との違いや得られるスキルを解説します。

無形商材と有形商材の違い

無形商材と有形商材は何が違うのでしょうか。カタチのある・無しだけではなく、商材の性質やお客さまが買うときの心理がまるで違うのです。

無形商材とは

無形商材とはカタチのないものやサービスのことですが、具体的には人材紹介やITシステム、広告、コンサル、金融などが挙げられます。携帯や家電とは違い、手に取って見ることができないものと言ってもいいでしょう。

無形商材はカタチがないだけに、購入する側がメリットをイメージにしにくく、売ることも難しいと言われます。そのため営業では、相手が心の奥で求めている結果や抱えている悩みなどを丁寧に聞き出し、把握することが必要です。

さらに、購入後に効果をお客さまに感じてもらうためには、効果を数値で示したり、継続の提案をすることになるタイプの商材が多い傾向にあります。

有形商材とは

一方、有形商材はカタチあるもので、自動車や住宅、家電や薬などが該当します。購入の際には手に取れる、または目で見て選べるため、購入する側がメリットをイメージしやすい特徴があります。

そのため有形商材は必然的に、買い手が既に必要性を感じているケースが多くなります。こうした場合に自社のモノを選んでもらうためには、商材の深い知識を駆使してお客さまにアピールできなくてはいけません。

また、値段の相場もはっきりしていますので、他社の価格と比較されやすくなります。場合によっては値下げ交渉にも応じながら、自社商品を選んでもらうプレゼンスキルが求めれられるでしょう。

無形商材は売るのが難しい？無形商材と有形商材で求められる能力の違い

無形商材は買うメリットをイメージしにくいので、有形商材に比べて売るのが難しいと言われています。では、売るためには具体的にどんな能力が求められるのでしょうか。

サービスに期待してもらう、プラスのイメージを持ってもらう

有形商材の場合、購入せずとも商材のメリットがはっきりしており、お客さまは「買うつもり」であることが多いです。したがって、残る興味は商材の細かな特徴や他社との違いになりますので、その質問に答えられるだけの商品理解が求められます。

対して無形商材は、サービスを利用してみるまで何が起こるかわからない不安があります。たとえばコンサルティングは、購入したから結果が出るものではなく、実際にコンサルタントの提案を取り入れ、実践してみて始めて効果が分かるもの。「もし効果がなかったら…」というマイナスの状態からスタートすることになります。

つまり、無形商材を売るには、そのマイナスイメージをプラスに変え、サービスに期待してもらわなければいけません。そこで、商材の説明よりも先に、まず相手の抱える問題を聞き出し、最適な提案をするための材料集めが大切になるのです。

無形商材は長期的なフォローが必要

有形商材はメリットが商材そのものにありますので、「売って終わり」である場合が多いです。もちろん、使い方に関するサポートや不備があったときの保証対応などはありますが、大きなトラブルがない限り、購入前ほどお客さまと接することはなくなるでしょう。

一方で無形商材の多くは、結果が出るまで時間がかかったり、説明なしでは効果が感じにくいものもあるので、長期的なフォローが必要になります。コンサルティングであれば、結果が出るまで定期的に連絡を取り、相談、改善を繰り返す必要がありますし、何よりも顧客に実践してもらうよう働きかけなければいけません。

つまり、無形商材は「売って終わりではない」ケースが多く、契約を更新してもうらためにも顧客と信頼関係を築く必要があるのです。そのため、購入後のフォローが欠かせません。

• 求められる能力の違い
  有形商材：商材知識、説明能力、ニーズの開拓、交渉力など
  無形商材：課題発見力、解決能力、提案力、コミュニケーション能力など

無形商材の営業をする3つのメリット

以上のような違いから、無形商材に対して「売るのが難しくて売ったあとも面倒なんて…良いことないじゃん！」と思うかもしれません。しかし、無形商材の営業にはそのぶんメリットがあるのです。

課題発見・提案力が身につく

一つは顧客が抱えている課題の発見と、それを解決するための提案を行う力が身につくことです。とくに、顧客の要望や課題に合わせてサービス内容が変わる商材であれば、提案力は必須のスキルになります（コンサルタントなどはまさにそうですね）。

さらに具体的にいうと、課題をあぶり出すために、「相手にどういう質問をすればいいのか？」という質問スキル。その答えをもとに、顧客すら気づいていない課題を明確にする分析スキルが徹底的に磨かれることになるでしょう。

もちろん有形商材の営業にも必要なスキルですが、無形商材ではいっそう高いレベルで求めれられることは間違いありません。

給与が高くなりやすい

無形商材ほうが利益の幅が大きく、給与に反映されやすいという特徴があります。利益とは、売上から商材の原価を引いたものです。有形商材の場合には製品をつくるコストがかかりますが、無形商材の場合にはコストがほとんどかからない場合もあります。また、商品・サービスの単価が固定ではないため、利益が大きくなりやすいのです。

さらに、無形商材は有形商材に比べて売ることが難しゆえに、営業担当の能力に頼るところが大きいという点もあります。つまり、無形商材を売れる人は純粋な営業スキルが高いということ。企業が高い給与を払ってでも欲しい人材になりやすいのです。

会社や商品ではなくじぶんそのものを信頼してもらえる（＝人脈がつくりやすい）

どれだけ無形商材のメリットを伝えようと、顧客の「使ってみるまでわからない」という疑念が完全に消えることはありません。では何を判断基準に購入するかといえば、最終的には営業担当であるあなたへの信頼です。

そのため、無形商材の営業経験は、信頼してもらうスキルが身につくだけではなく、個人的な人脈を広げられるチャンスも豊富にあります。仮にいつか独立したとき、あなたの顧客となってくれることもあれば、中小企業の経営者との貴重なつながりを得ることもあるかもしれません。長期的に見れば、そのメリットは非常に大きいと思います。

どこでも使える営業（ビジネス）スキルを磨くなら無形商材

無形商材はカタチや結果が見えない分、純粋な営業スキルが問われます。有形商材よりもはるかに顧客と信頼関係を築くことが大切になるだけに、「あなただから購入した」と思ってもらえたときには大きなやりがいを感じるでしょう。

そして、課題発見力や提案力、信頼を得る力は営業に限らず、ビジネス全般に活かせるスキルですので、キャリアアップのためにも無形商材を売る経験を積んでみてはいかがでしょうか。