ジョブトラ20s TOP  >   営業で大活躍!心理的現象「バーナム効果」を知り、コミュニケーションを操作しよう

営業で大活躍!心理的現象「バーナム効果」を知り、コミュニケーションを操作しよう

 2018年7月20日  Posted by  編集部

ジョブ
						トラ20s

この記事を開いたみなさまは、仕事に対してぼんやりとした悩みを抱えていたり、「もっとスキルアップしたい」という情熱を持っているのではないでしょうか。

……以上の記述は、「バーナム効果」という心理的現象を意図しているものです。分野としては心理学が発祥ですが、ビジネスにも活用できるこの効果の由来、使い方や条件などについて解説します。

知らないうちに騙されているかも?バーナム効果とは

バーナム効果の由来は人名

バーナム効果は心理学用語のひとつですが、その由来はP・T・バーナムという人物の名前です。

バーナム(1810-1891)は興行師としてイベントやショー等のビジネスを行なっており、サーカスを行なう列車を立ち上げたことでサーカス業界を盛り上げた人物です。

彼の言葉に「誰にでも当てはまる要点というものがある」というものがあり、それが「バーナム効果」のもとになっています。

バーナム効果とは

「バーナム効果」という言葉は、「誰にでも当てはまるような曖昧・一般的な記述を、自分にだけ当てはまると思い込んでしまう心理的現象」を表しています。

たとえば、「あなたは仲間と楽しく過ごすのも好きだが、一人でいる時間も大切にするタイプですね」という記述があるとします。これを読んで「自分のことだ」と感じる人もいるかと思いますが、よく考えれば、当てはまらない人のほうが少ないような記述になっていますよね。

占いでよく用いられる

この効果が利用されるのは、やはり「占い」の場です。

筆者個人としては、人の心を読むなんてことは不可能だと考えています。しかし、占い師は「心を読まれた」と相手に思い込ませる能力に長けています。

占いの場(とくに性格診断的なもの)で頻出する「あなたは自分の行動に疑問を持ってしまうことがありますよね」「表面上は静かだけど、熱い情熱を持っているはずです」などの言葉は、まさにバーナム効果を利用したものです。

バーナム効果が強く現れる4つの条件

バーナム効果を知らない人、自分だけが当てはまると信じやすい状況

「バーナム効果の影響を受ける/受けない」を大きく左右するのは、間違いなく「バーナム効果という現象を知っているかどうか」です。このような心理的現象があることを知らない人は、まんまと「自分だけに当てはまるのだ」と信じ込んでしまうわけです。

また、その人の属性や性格に関わらず、状況的に「この結果はあなた個人を分析した特別なものです」と説明を受けてしまうと自分だけに当てはまるものだと信じてしまう、ということもあるでしょう。テレビなどで広く紹介される血液型占いよりも、占い師とのマンツーマンでの占いのほうが信じてしまいやすいのではないでしょうか。

対象者が地位や権威のある人

また、分析の対象となる人が地位や権威のある人物であるほうがバーナム効果の影響を受けやすいことも分かっています。

高い地位や権威のある人は、「自分は特別な人間だ」と考えている傾向があります。そのような性格を持っていると、「これはあなただけに当てはまるのです」と言われた時に「確かに私は特別な人間なので、私だけに当てはまる可能性は高いな」と考えるのでしょう。地位や権威が、「あなただけ」を正当化する理由になっているのです。

分析内容が肯定的

肯定的な記述が多いと、信じ込みやすいというのもバーナム効果の特徴です。

かなり極端な例を出すと、「あなたは良い人そうに見えますが、実は結構性格が悪い部分がありますよね」と言われるよりも「あなたは一見なんでもない人に見られがちですが、実はテクニカルな思考と穏やかな性格を併せ持っていますね」と言われたほうが信じやすいのです。

分析内容が曖昧

記述は曖昧になればなるほ、ど当てはまる人が多いという特徴もあります。

たとえば、「クールでスタイリッシュ、寒色系を多く使ったデザインの商品を好みますよね」よりも「商品の質が同じならば、良いデザインのほうを選びますよね」のほうが当然該当者が多くなります。

バーナム効果を仕事に活かそう!ビジネスシーンでの活用法

バーナム効果は対象者に「心を読まれた」と勘違いさせるものですが、これはビジネスシーンで活躍するものでもあります。ここからは、この心理現象をどのように仕事に活かすかをご紹介します。

相手との距離を近づけるために使う

バーナム効果を与える記述は、良くも悪くも「自分にだけ当てはまることを言っている」と思わせることが可能です。これはつまり、相手との心理的距離を縮めることに効果があります。

たとえば、小学生の子どもをもつ同僚の女性(Aさん)との会話を想定してみます。

Aさん:「今年の夏は暑いですね。」
あなた:「ちょっと暑すぎますよね。そういえばAさんは、お子さんがいましたよね。熱中症とか心配じゃないですか?」
Aさん:「そうなんです。親としては学校の教室にクーラーを設置してほしいんですが、学校がなかなか動いてくれなくて。」
あなた:「それは大変ですね。授業の環境整備にも力を入れてほしいものです。それにしても、Aさんは本当にお子さんのことを大切に思っているんですね。」

以上の会話では、最初の発話「熱中症とか心配じゃないですか?」と2番目の発話「Aさんは本当にお子さんのことを大切に思っているんですね」においてバーナム効果が期待されます。子どもがいる人は(だいたい)子どもの熱中症を心配しますし、子どものことを大切に思っているはずなのです。

バーナム効果の使用例(営業の場合)

続いて、ITコンサル的な事業の営業シーンにおける顧客(Cさん)との会話でバーナム効果が使われている場面を想定してみます。

あなた:「御社のWEBサイト、拝見しました。運営上で気になっている部分などはありませんか?」
Cさん:「ないですね。大丈夫です。」
あなた:「たとえば、ページビュー数がもう少し欲しいなとか。」
Cさん:「まあ、それはそうですけど……」
あなた:「いや、御社が扱っている商品から考えて、ページビュー数というよりもリピーターを増やしたいとか。」
Cさん:「そうですね、どちらかと言えば。」

最初の発話は、いわゆる「営業あるある」の言葉です。そのため「全員に同じことを言っているのだろう」と思われて、Cさんは序盤に警戒心を抱いています。

しかし、WEBサイトを運営している企業であれば、ひとつくらい悩みを持っているものです。そこで、「ほんの少しだけ具体的なテーマ(ここではページビュー数)」を持ち出すことで、「これは自社が悩んでいることだ」という思考に誘導することができるのです。

 

「バーナム効果」という言葉を知らなくても、以上のような会話を自然と実践できている人もいます。もし、ご自身のコミュニケーションに自信がなければ、意図的にバーナム効果を利用して、ビジネスに活用してみるのもよいでしょう。


ジョブトラ20s

その職場、本当にあなたに合ってますか?

その職場、本当にあなたに合ってますか?
就職後、3年以内に30%以上が離職をする時代です。

職場の人間関係、仕事内容、キャリアに不安な人もいれば、
今以上に成長したい、更なるキャリアのステップアップをしたいという期待を持つ方もいます。

ジョブトラ20sの適職診断では、一人一人のキャリアの不安と期待を適切に把握し、納得する道へ、限りなくサポートしていきます。

登録は無料です。
専任のコンサルタントが付き科学的に研究されたアルゴリズムで適性な職場をご紹介。
まずは無料の適職診断だけでもしてみませんか?

ジョブトラ20sの適職診断はココがすごい!

  • 累計受検数20万人突破
  • 専門家チーム、コンサルタントによる分析
  • 科学的に構築された日本唯一のアルゴリズム

あなたの適性、本当はもっと違うかも?

ジョブトラ20sの適職診断なら30秒の入力
あなたの本当の適性がわかります。

あなたの適性、本当はもっと違うかも?

ジョブトラ20sの適職診断なら30秒の入力
あなたの本当の適性がわかります。

ご利用された方の声

中堅人材派遣会社から未経験でITベンチャーへ転職

年収150万円UP

日々の仕事は楽しいが、先が見えてしまい飽きてしまった。
そんな折、エージェントに相談し、新しい挑戦のきっかけを
手に入れる事が出来た。

26歳 男性

近岡一磨【ジョブトラ20s編集部】

☆キャリアに関するブログ更新中☆//リアライブ創業メンバー/20代に特化した転職支援会社の事業責任者/社員数4名の折大学1年時に長期インターンシップとしてジョイン/大学2年の時に内定承諾/年間MVP最多取得/累計数千名支援/年間読書量1500冊超え/キャリア面談受付中!詳細はこちらをクリック⇒ https://job-tryout20.com/

関連する記事

「適職診断」の結果がすごいと評判!
期間限定で、今なら“無料”で受けられます

適職診断を受けてみる(30秒登録)