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提案力の付け方と提案に役立つステップ―提案力は相手を思いやる力―

 2018年8月2日  Posted by  編集部

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提案力は多くの職種で有用な、物事を進めるための要となる力です。提案力をつけるためには、どのような考え方が効果的なのでしょうか?また、提案力をつけたい時に意識するべきポイントは何なのでしょうか。提案力をつけたいと考えている方が、すぐに使える具体的なステップやコツをご紹介します。

提案力とは?商品紹介だけでは提案は完成しない

提案力とは、お客様に自社の商品やサービスを提案するときや、社内で自身の企画を提案するときに、相手にわかりやすく商品やサービスの強みを伝える力です。提案がうまくできると、商談が成功したり、自身のプロジェクトを進行できたり、仕事の流れがスムーズになるでしょう。

お客様が本当に欲しいものは何なのか?

提案力の根幹となるのは、お客様が何を求めているのかを正確に把握する能力です。提案する前提として、お客様のニーズがわかっていなければ、どんなに説明が上手でも、商品が素晴らしくても、買ってもらうことはできません。

提案する前にヒアリングしよう

提案力とともにつけたい力が傾聴力です。お客様が心を開いて何に困っているのかを相談してくれたとき、それは提案力の種となります。時には質問を織り交ぜつつ、基本的には共感しながら、お客様の悩みを引き出しましょう。

提案がうまくいかなければ、軌道修正も必要

自身が満足のいく提案をできたとしても、相手の心に届かなければ何の意味もありません。一方で、相手が何を求めているのかをすぐに捉えるのは至難の業。提案しながら一番お客様が困っている点をつかみとりつつ、提案方法をその場でアレンジしていくのも提案力のひとつです。

お客様の心を動かす提案力を磨くための5ステップ

提案力を身につけるためには、お客様が「その商品が欲しい」と感じるまでの過程を追っていく必要があります。ステップに分けて何を意識すべきか考えてみましょう。

ステップ1.不信を取り除く

どんな内容でも、相手に不信感を抱いていると内容の説得力がありません。まずはお客様に信頼していただくことが大切です。

身だしなみは清潔にし、話すときは目を見て話す。目元から笑うように心がけ、相手の意見に真摯に向き合う。こういった信頼感を勝ち取るためのノウハウはありますが、何より大切なのは日ごろ嘘をつかず、相手を大切にする習慣がついていることでしょう。日々周囲のひとのことを気遣う姿勢を持つよう心がけてみてください。

ステップ2.不要を取り除く

信頼関係を築けると、お客様から本音を聞くことができます。困っているポイントや課題を整理しましょう。このとき、正確に相手が何を望んでいるかを引き出すことで、“不要な提案”を取り除きます。

相手が本当に欲しい商品やサービスだけを提案することで、より相手がその商品を欲しくなるように提案することができます。このとき、相手の悩みをなぜ解決できるかを、ロジカルに説明することが大切です。

ステップ3.不適を取り除く

お客様に商品やサービスの必要性を納得してもらえても、同じような課題解決ができる他社がいるかもしれません。お客様がその場で商品購入を決めることは珍しく、ほとんどが他者競合と比較するものです。このとき、自社の商品がいかに優れているかを伝え、他社の商品が適合していないと伝えることが購入につながります。

ステップ4.不急を取り除く

どこよりも優れている、必要な商品とわかっても、その場で決められないのが人間というもの。特に、BtoBの取引だとすれば、決定打がなければ会社の購入判断を得ることができません。

「今必要なのだ」というメッセージが、この最終決断の材料となります。よく消費者向けのお菓子などの商品で「期間限定」や「先着〇〇名様」といったキャンペーンがありますが、「急がなければ手に入らない」という状況は購入するか迷っている層には強い力を発揮します。

ステップ5.感情の一押し

ここまでのステップを確実に進められれば、実際に購入するまでの不安や悩みを解決し、「安心感」を作ることで契約成立まで持ち込めます。誰かの提案を受けて何かを購入するとき、人は「本当にこの買い物をして自分の悩みは解決するのだろうか」と最後まで不安なものです。その感情に寄り添い、最後まで後押しすることが大切です。

感情とデータを使い分けよう

提案力は感情に訴えかけるターンと論理的に説得するターンを使い分け、相手を「YES」と言わせる答えを導き出していく力とも言えます。自分自身が今使っている武器が「感情」なのか「ロジック」なのかを意識することが、提案力を磨くことにつながるでしょう。

さらに上の提案を目指して……提案力を高めるコツ

ロジカルかつ具体的に話す

提案力の基本は、提案のために必要な情報を的確に伝えることです。感情に訴えるターンでも、論理が破綻していたり、抽象的なメッセージが多すぎたりすると、不信感につながります。

日ごろから会話の流れに無駄がないか意識することや、説明する情報が不足していないかチェックすることが提案力につながります。

相手に応じて提案方法を変える

提案力は「感情」と「ロジック」を使い分けることで高まりますが、そのバランスは相手に応じて変えるとより効果を発揮します。論理的な説明が好きな人、感情に訴えるメッセージが好きな人、さまざまなタイプがいます。どういう提案が刺さるのかを意識しながら、提案するときの感情とロジックのバランスをコントロールしてみましょう。

提案の内容が伝わっているか確認する

提案の途中で、適度な確認をすることをおすすめします。自分の計画どおり最後まで説明したくなってしまうものですが、途中から提案内容が伝わっていなかったら何の意味もありません。

間を作りながら、相手に一つひとつ情報を覚えてもらい、一歩ずつ購入に向けて進めていくイメージで提案してみましょう。

提案力を高めてお客様のニーズに応じた答えを見つけ出そう

提案力は、話力よりもお客様への思いやりによって育ちます。常に相手のことを考えながら、臨機応変に適切な情報を選んでいくことが、何よりもの提案力と言えるでしょう。

自分の利益だけを考えることなく、柔軟な気持ちで相手の課題解決に向き合えば、きっとあなたの提案は相手の心に届くはずです。提案はステップに分けてポイントを意識しながら、ぜひ相手の気持ちに寄り添っておこなってみてください。


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