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人を動かせる人には「今すぐ」なれる カーネギーから学ぶ「人を動かす」原則 

 2018年8月10日  Posted by  編集部

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人を動かせるかどうかは、ビジネスパーソンにとって生命線ともいえる問題です。「職場がギクシャクしている」「部下が動いてくれない」そんな状況では生産性は上がりませんし、良い成果も出しにくいでしょう。

では、人に好かれ、自然と人に動いてもらえる人になるには、どうしたらよいのでしょうか。世界中で読まれているデール・カーネギーの名著『人を動かす』から学んでみたいと思います。

カーネギーの人を動かす3原則

人を巻き込んで仕事をする人と、1人で抱え込んでやろうとする人では、仕事のスピードも質も大きな差がついてしまいます。また、人と上手く関われるかどうかは、仕事にとどまらず人生をも左右します。そこでデール・カーネギーは「人を動かす3原則」を次のように定めています。

相手を批判しない

相手を批判することは簡単です。自分と同じ人は1人としていないため、人は自分と違うところを批判してしまいがちだからです。しかし、批判によって何かが好転することは恐らくないでしょう。

そこで、本書では「相手を批判しないこと」を最初の原則に持ってくるほど重要視しています。部下の行動が許しがたいmあり得ないものであっても、批判によって正そうとすれば決して従おうとはしません。たとえそれが正論でも、自尊心を傷つけられた人は「あなたには言われたくない」と拒絶の感情が働いてしまうからです。

素直で誠実な評価を与える

一方で、相手の良い面を積極的に見つけて褒める人もいます。そういう人の提案は通りやすく、相手も喜んで協力してくれるもの。なぜなら、人の原始的な欲求の一つに「認められたい」という欲があり、それが満たされることで大きな充足感を得られるからです。

ただし、カーネギーは「それは心から出た誠実な評価でなければいけない」とも語っています。つまり、お世辞ではなく、心から良いと感じた点を褒めなければ意味が無いということです。

会社では、上手くいっても褒められず、ミスに対してはひどく叱られれるという光景をよく目にします。しかし、それでは批判と取られても仕方ありません。そこで普段、褒めることを意識してみると、いざ叱ったときにも、相手は「この人が言うのだから自分が悪かったんだ」と素直に聞いてくれるでしょう。

強い欲求を起こさせる

人は、命令しても動いてはくれません。少なくとも相手が望んでいることではないので、「怒られないようにしよう」といった消極的な意識が働き、パフォーマンスは下がってしまうでしょう。そこで、カーネギーは相手の欲求を刺激し、自らの意志で行動をしてもらうことの必要性を説いています。

指示をするときは相手にとって「こんなメリットがある」ということを示してみましょう。といっても、安易に褒美を与えるのではありません。部下が期待どおりに動いくれないとしたら、自発的に動きたくなるような言い方や仕掛けを考えてみてはいかがでしょうか。

人を動かすコツは、重要感を満たすこと

カーネギーは、人を動かすポイントはとくに「重要感を満たすこと」だと強調しています。自分が重要な存在だと感じることができれば、強い口調を用いずとも人は動いてくれるのです。

批判は誰にでもできる

そのために、改めて批判は絶対にNGということを強調しておきたいと思います。本書の中でも「人を非難するのはどんな馬鹿者にもできる。そして馬鹿者ほどそれをしたがるものだ」と記されています。

批判は、重要感を満たすこととは対極に位置する振舞いであるため、人を動かすことはまず叶いません。他人に対する愚痴や批判ですら聞きたい人はいませんので、自分に対してとなれば、とても受け入れる気持ちにはなれませんよね。

相手に興味を持つ

反対に、批判したくなるところもまずは受け入れ、「そう考えたのは何か理由があるはず」という視点で相手に興味を持ってみると、どうなるでしょうか。相手はあなたに攻撃されたとは感じず、少しずつ心を開いてくれるでしょう。

本書では、会話の中で聞き手にまわることの大切さも伝えており、「話し上手になるたければ、聞き上手になることだ」と主張しています。つまり、相手に興味を持ち、話を聞くことが重要感を満たす強力な手段になるのです。

自分の意見を聞いてもらいたければ、まず相手の話を聞くことから始めるべきという教訓は、すべてのコミュニケーションに共通して活かせるかと思います。

重要感を与えるとモチベーションが高まる

結果として、重要感を与えられた人はモチベーションが高まり、進んで行動してくれるでしょう。「君ならできるはず」「君だから任せたい」と言われて、やる気が湧かない人はいないと思います。

部下がミスをした場合ならば、「いつもの君ならできるはず」と伝えて、ミスをしてしまった理由に興味を持ってみてはいかがでしょうか。本来の能力を認めながら話を聞いてくれるあなたの姿勢に、相手は「次で挽回しよう」という気にさえなるかもしれません。

今日からできる!人を動かせる人になるための方法

では、人を動かせる人になるために、今日から使える具体的な方法を紹介したいと思います。

相手の名前を呼ぶ

カーネギーが、人に好かれる原則に「名前を覚えること」を挙げているように、意識的に相手の名前を呼ぶだけで反応はガラッと変わります。なぜなら、人は自分の名前が大好きであり、覚えてくれたことにもまた重要感を与えられたと感じるからです。

振り返ってみると、私たちの会話の多くは、名前を呼ばなくても成り立っていることに気づきます。そこで、挨拶や呼びかけのときなど、会話中に意識して名前を差し込むようにしてみましょう。「○○さん、おはようございます」「○○さん、これお願いできますか?」という具合にです。すると、親しみがグッと増していることが感じられると思います。

相手を褒める

3原則にあったように、「相手を褒めること」はぜひ実践することをおすすめします。褒めることは相手に重要感を与えられる最も確実な方法であり、コーチングの世界でも「承認スキル」と呼ばれる技術として使われているのです。

とくに男性は「褒めると負けた気がする」という方が多いのですが、褒めることは決して、自分を下げることにはなりません。むしろ今度は相手からも褒められ、評価を上げることにも繋がります。「人に会ったらまず一つ褒めること」を意識してみるとよいでしょう。

すみませんではなくありがとうと言う

日本人はお礼の代わりに「すみません」と言ってしまう方が多いです。けれども、すみませんは悪いことをしたときにも使う言葉ですので、意図せずして自分を下げることにも繋がります。相手は無意識に「何か悪いことしたのかな」と不安になりますし、何となく避けられているようにも感じるでしょう。

それでは、「すみません」を「ありがとう」に変えてみるとどうでしょうか。言葉の意味が、お詫びから感謝へと変わることで、相手に重要感を与えていることに気づいたのではないかと思います。

このようにたったひと言、言葉を加える、変えるだけで人間関係が良好に向かうのなら、実践する価値は非常に大きいと思います。事実、カーネギーは成功者の多くが、このような少しの違いを徹底することで大勢の信頼を獲得していたことを記しています。ぜひ、あなたも今日から実践してみましょう。

相手の気持ちに立って与えられる人が「人を動かす」

あなたの周りの人に重要感を与えるためには何をすればよいでしょうか?ここで挙げたテクニックはその一端にすぎませんが、「人は例外なく認められたいのだ」ということを理解し相手の気持ちに立ってみると、自然と接し方も変わってくるでしょう。その手始めに、名前を呼ぶことなどから始めてみてください。


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和田

東京在住のフリーライター。公務員からライターに転身し、転職サービスサイト、女性向けメディアなどで記事を執筆。自己実現、女性の活躍、美容健康にも高い関心がある。

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